マイク・カキハラ著 「ネットワークビジネス 9つの罠」 (3/3)

1/32/3、に続き、マイク・カキハラ著 「ネットワークビジネス 9つの罠」の紹介の最終回。

1回目は、主にネットワークビジネスにまつわる「9つの罠」について、2回目はマーケティングと “感情” との関連性について書きました。

最終回の今回は、この “感情” とリンクしたマーケティングとは、具体的にどういうものなのかを明らかにしていきたいと思います。

うつぼアプローチを止め、保険に関して猛勉強を始めた

著者はネットワークビジネスでの行き詰まりを感じ、様々なセミナーに参加する中で、スティーブという保険代理店の経営で大成功を収めている人間に出会います。

保険の販売も、形態的にはネットワークビジネスと似ていますよね。会社に入ると、先ずは身内の人間に保険を勧め、ネタ切れになると、今度は赤の他人へとアプローチを開始していきます。

スティーブ自身も、保険代理店ビジネスを始めた当初は、友人、知人、親戚に、「保険に加入しないか」と勧誘し、パーティーに行って出会う招待客に手当たり次第、保険の勧誘をする「うつぼアプローチ」をやっていたのです。

パーティー

それがあるきっかけを境に、こういった行動を止め、保険に関する猛勉強を始めたのです。保険の歴史や仕組み、保険業界の動向、多種多様な保険商品等の知識を深めていきました。

また、ビジネスオーナー交流会などでの他業種に携わる人たちとの親睦も深め、自分の知らなかった他業界の事情を学んだり、ホットな情報を手に入れることにも力をいれました。

そして、スティーブが次に始めたのは、「正しい保険の選び方」と題した無料セミナーを毎週定期的に開催することでした。

この無料セミナーの目的は、保険の加入を検討している人(見込み客)に、価値ある情報や知識を提供することです。保険を売りつけることが目的ではありません。

彼は、セミナーの参加者に、保険業界の動向や仕組み、様々な保険に関する説明をし、「正しい保険の選び方」といった専門的なアドバイスを分かりやすく解説しました。

その結果、このセミナーの参加者は、スティーブを「保険を売りつける人」ではなく、信頼できる「保険のエキスパート」(リーダー)として、敬意を持つようになります。

アトラクティブ・マーケティングで、リーダーとしての資質を表現する

スティーブは、保険のエキスパートとして、自分自身をリーダーとしてマーケティングしていたのです。これを「アトラクティブ・マーケティング」と呼ぶそうです。

自分自身をリーダーとしてマーケティングするとは、「リーダーとしての資質を表現する」こと。「人を魅了するマーケティング(販売戦略プラン)」を行うということです。

スティーブの無料セミナーにやって来る人たちは、保険を求めていろいろな情報を集めている「見込み客」なのですが、彼が普段から特に気を付けていることがあります。

相談者

それは、絶対に自分の扱う保険商品を売り込まないことです。相談者の立場に立って、相談者にとって一番ピッタリの保険を推薦します。たとえそれが競合他社の保険であってもです。

なぜなら、彼が自分の取り扱っている保険商品を売り込んだ瞬間に、「保険のエキスパート=信頼」から「保険を売りつける人=うつぼメンバー」に成り下がってしまうから。

さて、何となく見えてきましたか? 

“あなた” から買いたい、“あなた” が勧めるから買う

なぜ、保険販売の人や、ネットワークビジネスに関わる人や、その他多くのビジネスに携わる人(特に、何かを “売り込もう” とする人)が、アトラクティブ・マーケティングを実行する必要があるのか。

それは、あなたがモノを売ろうとする人や勧誘しようとする人が、それを買うかどうか、勧誘に乗るかどうかを判断する最大の理由は、“あなた” に魅力を感じるかどうかだからです。

商品の素晴らしさとか、メリットの大きさとか、販売会社への信頼感とか、“理論” の面で判断することも当然あるでしょう。でもそれは、もしかしたら “小さな後押し” に過ぎないのかも知れません。

最大の理由は、“あなた” なんです。“あなた” から買いたい、“あなた” が勧めるから買う、“あなた” と一緒に仕事をしたい。最終的な意思の決定は “感情” で行われます。

これが、あなたが「アトラクティブ・マーケティング」を実行すべき理由です。もちろん、そのビジネスで大きな成功をおさめたいなら、ですけどね。

ここでは無料セミナーを引き合いに出して説明しましたが、「アトラクティブ・マーケティング」の根本はそんな浅薄なものではありません。テクニックではなく、“資質” と言った方が分かり易いかも。

本書では、この辺りの事を人間を3つのタイプに分けて説明していますが、これも多くのビジネスシーン(普段の生活でも)で応用が可能と思いますので、興味がある方は是非一読をお勧めします。


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